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發(fā)布日期：2020-08-13分享
新基建帶來的需求變化將重塑工程機(jī)械企業(yè)的產(chǎn)品布局。從長期看，工程機(jī)械市場需求將面臨全面的升級與變革，將給相關(guān)企業(yè)當(dāng)前的產(chǎn)品布局，以及傳統(tǒng)的增長模式帶來挑戰(zhàn)。
以統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，整體工程機(jī)械后市場規(guī)模約為1.5萬億，其中主要包括工程機(jī)械租賃規(guī)模約為5800億，二手機(jī)交易額每年大約4000億，配件供應(yīng)每年約在3000億，其中挖掘機(jī)配件金額占比達(dá)到40%。
中國不同于海外，租賃市場極其分散且灰色地帶較多，二手機(jī)的交易容易受新機(jī)的沖擊不穩(wěn)定，反觀配件領(lǐng)域隨著工程機(jī)存量市場的增加還在持續(xù)增長，且兩端分散、毛利空間足夠，有機(jī)會通過互聯(lián)網(wǎng)的手段改造升級并在流通領(lǐng)域成長出偉大的公司。
本文節(jié)選自梧桐樹資本VC團(tuán)隊初級合伙人于鳳田的《工程機(jī)械配件行業(yè)研究》。
(一) 工程機(jī)械整體規(guī)模
【圖】工程機(jī)械行業(yè)銷售收入
數(shù)據(jù)來源：工程機(jī)械協(xié)會
根據(jù)工程機(jī)械協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2017年我國工程機(jī)械行業(yè)銷售收入為5300億左右，是我國最大的機(jī)械細(xì)分品類之一，2018年銷售收入近6000億，行業(yè)整體增速13%。工程機(jī)械廣泛應(yīng)用于房地產(chǎn)建設(shè)、基建、礦山、國防工程建設(shè)等領(lǐng)域，其中尤以基建、房地產(chǎn)建設(shè)、礦山建設(shè)對工程機(jī)械的影響最大，占比分別達(dá)45%、20%、20%。我國目前占全球工程機(jī)械銷售額約為20%左右。
【圖】全球工程機(jī)械銷售額占比
數(shù)據(jù)來源：Wind
(二) 工程機(jī)械行業(yè)周期性特點
小結(jié)：工程機(jī)械行業(yè)具有明顯的朱格拉周期特性，時間一般是8-10年。
當(dāng)整個經(jīng)濟(jì)處于設(shè)備更替的高峰期時，就會產(chǎn)生較多的固定資產(chǎn)投資，從而拉動經(jīng)濟(jì)步入繁榮；當(dāng)設(shè)備投資基本完成，投資又會陷入低谷，從而經(jīng)濟(jì)周期又會陷入低迷。設(shè)備的更替周而復(fù)始，導(dǎo)致資本開支出現(xiàn)周期性的變化，最終產(chǎn)生了朱格拉經(jīng)濟(jì)周期。根據(jù)西方發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，朱格拉周期一般在8-10年。
過去四十年，美國的工程機(jī)械行業(yè)與固定資產(chǎn)投資基本同步。根據(jù)NBER的經(jīng)濟(jì)周期劃分，1970年至1982年經(jīng)歷了4個周期，時間均較短，與朱格拉周期不匹配。從1982年以來美國經(jīng)歷了四輪經(jīng)濟(jì)周期：1982年至1991年、1991年至2001年、2001年至2009年、2009年至今，經(jīng)歷時長分別為8.3年、10.6年、7.6年、9.9年，從固定資產(chǎn)投資和以及工程機(jī)械行業(yè)銷售額增速來看，基本符合朱格拉周期的判斷。
【圖】1981-2016年美國工程機(jī)械行業(yè)周期波動情況
資源來源：BEA、Wind
(三) 海外發(fā)展規(guī)律
特點：伴隨城鎮(zhèn)化率快速增長
20世紀(jì)90年代，日美歐三地市場對工程機(jī)械的需求基本上占到了世界總需求的80%。在日本泡沫經(jīng)濟(jì)達(dá)到頂峰的1990年前后，僅日本就占了世界工程機(jī)械需求的40%，而當(dāng)時日本的人口僅占世界的2%。
20世紀(jì)90年代，日美歐對工程需求如此之高的原因在于當(dāng)時日美歐的城鎮(zhèn)化率迅速提升。伴隨城鎮(zhèn)化率的提升，基建和房產(chǎn)旺盛，因而催生對工程機(jī)械的需求，到1990年日本城鎮(zhèn)化率已經(jīng)達(dá)到63%，而美、英、德均超過70%。
【圖】各國城鎮(zhèn)化率情況
數(shù)據(jù)來源：World Urbanization Prospects
(四) 我國工程機(jī)械行業(yè)處于成長期
中國工程機(jī)械的發(fā)展與中國的工業(yè)化和城鎮(zhèn)化相關(guān)，2010年后還與機(jī)械化、出口拉動、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移等因素有關(guān)。受國家五年規(guī)劃、四萬億投資計劃等相關(guān)，計劃性較強(qiáng)，我國的工程機(jī)械行業(yè)周期表現(xiàn)出一定的波動性。
【圖】工程機(jī)械行業(yè)的周期特點
來源：國家統(tǒng)計局
目前整體行業(yè)處于去杠桿之后的良性競爭期。供給側(cè)改革去產(chǎn)能，行業(yè)經(jīng)歷了去杠桿，工程機(jī)械目前無論是主機(jī)企業(yè)還是經(jīng)銷商都趨于理性。主機(jī)企業(yè)不再過分追求市占率，經(jīng)銷商嚴(yán)格付款條件，避免拖機(jī)和法律糾紛。以三一為例，2011年的高點，三一和中聯(lián)競爭惡化，放寬付款條件，經(jīng)營質(zhì)量惡化，甚至相互舉報，掀起媒體戰(zhàn)，而經(jīng)過五年調(diào)整和戰(zhàn)略調(diào)整，三一在挖掘機(jī)和混凝土機(jī)械的競爭力已確立，行業(yè)內(nèi)也不再有惡性競爭的行為。
【圖】過去二十年工程機(jī)械行業(yè)銷量
數(shù)據(jù)來源：招商證券
(一) 工程機(jī)械后市場規(guī)模
結(jié)論：工程機(jī)械設(shè)備保有量接近800萬，后市場規(guī)模1.5萬億以上。
根據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止到2017年底，中國工程機(jī)械主要產(chǎn)品保有量約為690～747萬臺；其中液壓挖掘機(jī)155.7～168.6萬臺，73.5kw（100馬力）以上推土機(jī)6.57～7.12萬臺，裝載機(jī)149～161.4萬臺，平地機(jī)2.36～2.55萬臺，攤鋪機(jī)2.12～2.30萬臺，壓路機(jī)13.3～14.4萬臺，輪式起重機(jī)21.0～22.8萬臺，塔式起重機(jī)39.4～42.7萬臺，叉車244.6～265.0萬臺，混凝土攪拌輸送車37.8～40.9萬臺，混凝土泵車6.23～6.76萬臺，混凝土泵5.58～6.05萬臺，混凝土攪拌站5.99～6.57萬臺。
2018年，中國工程機(jī)械銷量增長了54.5%，達(dá)到34.4萬臺；綜合以上，整體截止2018年底中國工程機(jī)械保有量約為724-781萬臺。
工程機(jī)械后市場包括維修零配件、設(shè)備租賃、保險、二手設(shè)備交易、金融等，其中以設(shè)備租賃、二手設(shè)備交易以及配件市場規(guī)模為主，分別規(guī)模達(dá)到6000億，4000億以及3000億。
(二) 工程機(jī)械后市場特點
結(jié)論：分散！分散！分散！中國和海外的主要區(qū)別
1.定義
整機(jī)制造商，各類海外品牌整機(jī)制造商及國產(chǎn)整機(jī)生產(chǎn)廠家，稱其為獅子。獅子實力雄厚，是重資產(chǎn)投資。以挖掘機(jī)為例，國產(chǎn)獅子和外資獅子的投資各自都在300億人民幣以上，他們是工程機(jī)械的源頭，沒有獅子也就沒有工程機(jī)械行業(yè)的存在。
零部件的所謂“副廠件”的制造廠家，中小型修理廠家，二手機(jī)翻新廠家，小型家庭工廠等中小型企業(yè)，稱其為兔子，兔子的特點如下：
1) 專業(yè)，專注，家族中小企業(yè)。
2) 有一定資金，設(shè)備，技術(shù)，專利積累。
3) 經(jīng)營靈活，對市場需求反應(yīng)速度極快。
4) 滲透工程機(jī)械產(chǎn)品銷售服務(wù)每一個需求環(huán)節(jié)，包括對獅子代理商的滲透。
5) 為飛蟲的零件，資料，信息，物流，情報，資金提供和支持（松散聯(lián)盟）。
6) 相當(dāng)一部分是整機(jī)的OEM，配套，來料加工制造企業(yè)。
7) 為終端大客戶提供批量零部件供應(yīng)。
行業(yè)內(nèi)對每個層次的個體經(jīng)營有多種多樣的稱呼，如個體戶，販子，背包客，賣資料的等等，他們到處都在，稱其為飛蟲。
根據(jù)職業(yè)分類有：零件飛蟲，修理飛蟲，服務(wù)飛蟲，二手機(jī)飛蟲，制造飛蟲等等，其特點：
1) 吃苦耐勞；自我驅(qū)動力。
2) 人數(shù)巨多，是獅子后市場體系同類人員的幾十倍。
3) 工作場所和固定資產(chǎn)投入靈活機(jī)動，投入和產(chǎn)出效率極高。
4) 其中相當(dāng)部分的專業(yè)技術(shù)水平高于獅子代理商體系同類人員
5) 在社保、納稅、保險方面有極大的靈活性，經(jīng)濟(jì)行為間接成本極低
2. 現(xiàn)狀
隨著中國制造業(yè)的崛起，國產(chǎn)化替代的趨勢不斷的加強(qiáng)，三者目前的市場現(xiàn)狀如下：
1) 獅子銷售的設(shè)備，在保修期后，90%以上的現(xiàn)場修理和服務(wù)是飛蟲和兔子直接提供；
2) 獅子銷售后的設(shè)備，每單臺設(shè)備的零部件“原廠件”銷售量流失40-90%，“原廠件”的價格至少下降30%-70%左右。還有的零部件完全喪失了銷售機(jī)會，被兔子的產(chǎn)品徹底取代；
3) 獅子代理商的30%以上的銷售零件是“副廠件”，即兔子的產(chǎn)品。
4) 許多獅子不得不選擇和接受兔子供貨。
5) 獅子培養(yǎng)的各類技術(shù)和服務(wù)人員大量流失，加入了兔子和飛蟲群體。
3. 碎片化要素
1) 整機(jī)購買者的碎片化
以挖掘機(jī)為例，近十年內(nèi)新機(jī)銷量約200萬臺，如果包括十年前整機(jī)銷售和歷年進(jìn)口的二手機(jī)，市場存量約300萬臺，其中約95%以上為個體戶購買。
2) 零部件生產(chǎn)廠家的碎片化
中國制造業(yè)的崛起，工程機(jī)械后市場的零部件制造商，約1萬家以上是兔子和飛蟲。其中相當(dāng)一部分，由“副廠件”生產(chǎn)轉(zhuǎn)化為“原廠件”制造商到為整機(jī)廠配套，尤其是對國產(chǎn)主機(jī)制造廠家配套。
3) 零部件供應(yīng)鏈的碎片化
以挖掘機(jī)為例，零部件銷售和供應(yīng)鏈的兔子和飛蟲約2萬家，從業(yè)人員約10萬人以上。零部件的供應(yīng)約80%以上由非獅子體系供應(yīng)。
4) 售后修理和售后現(xiàn)場服務(wù)的碎片化
全國工程機(jī)械修理和售后服務(wù)的各類飛蟲約30萬人。其中挖掘機(jī)售后飛蟲約20萬人，售后修理和現(xiàn)場服務(wù)的90%左右，由各類修理和服務(wù)飛蟲完成。
5) 二手機(jī)交易的碎片化
以挖掘機(jī)為例，全國挖掘機(jī)二手機(jī)的各類經(jīng)營兔子和飛蟲約12萬人以上，每年二手挖掘機(jī)交易額的95%以上為二手機(jī)飛蟲完成。
6) 操作手的碎片化
工程機(jī)械操作手的群體約1000萬人以上，其中挖掘機(jī)飛蟲機(jī)手約250萬，幾乎全部為獨立的個體的無固定工作場所的群體，即機(jī)手飛蟲群。
綜合以上，國產(chǎn)和外資獅子的服務(wù)人員總和約3.5萬人，就后市場服務(wù)人員每個人最大的服務(wù)能力：25臺/人為計算單位，獅子的力所能及可提供約87萬臺的售后服務(wù)，只是占市場總保有量的10%多，剩下約90%的后市場服務(wù)不得不由飛蟲和兔子提供。
【圖】我國工程機(jī)械后市場碎片化特征
資料來源：梧桐樹資本整理
4. 二手機(jī)碎片化和平臺交易模式
結(jié)論：二手機(jī)交易缺乏平臺要素（政策、標(biāo)準(zhǔn)、兩端流量獲取都缺失）
全國工程機(jī)械二手機(jī)交易規(guī)模在4000億人民幣以上。二手機(jī)的交易牽扯三個問題：
1) 買賣雙方分散化
如何讓分散的設(shè)備和分散的買家之間交易效率最大化。95%的二手機(jī)在個人手中，設(shè)備分散在各偏遠(yuǎn)地區(qū)，所以95%的交易通過交易飛蟲完成，平臺化很難在獲客、服務(wù)等方面形成競爭優(yōu)勢；
2) 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
二手設(shè)備從發(fā)動機(jī)，液壓系統(tǒng)，工作裝置，易損件等，情況復(fù)雜，判斷困難。相關(guān)二手設(shè)備信息、賣家信息、支付等各個環(huán)節(jié)都需要真實有效，消除欺騙作假。二手機(jī)械設(shè)備要想變成商品交易，必須形成全國統(tǒng)一認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)，這在二手乘用車領(lǐng)域尚未完成，在機(jī)械設(shè)備領(lǐng)域更遠(yuǎn)未到時候。
3) 二手設(shè)備需求和價格的周期規(guī)律。
買家的動機(jī)和接受度對購買時間的選擇，和賣家對二手機(jī)價格周期的認(rèn)同，這個就導(dǎo)致不同買賣家，對同樣的質(zhì)量的二手機(jī)的價格，買賣接受度差別非常大，幅度在5%-15%。
二手機(jī)交易不是標(biāo)準(zhǔn)商品的商業(yè)交易方式，商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化對二手機(jī)交易的需求不是必要充分條件，而網(wǎng)上交易平臺重要的方式，是通過使其交易標(biāo)準(zhǔn)化來運行的，如此矛盾，其結(jié)果必然是二手機(jī)平臺化交易量有限，全國網(wǎng)上二手機(jī)平臺交易量最多不到實際市場的5%。具體原因如下：
1) 二手機(jī)的買賣交易中，遍布全國數(shù)以十幾萬計的二手機(jī)飛蟲用微信、快手、抖音，小微平臺等形成幾十萬計的小循環(huán)商業(yè)圈，是二手機(jī)的最后實際的交易模式。
2) 二手機(jī)的非標(biāo)準(zhǔn)化交易的特點，給平臺化公司的中下層職工，提供了大量個人商業(yè)機(jī)會，合法的獲利手段，造成公司的大量業(yè)務(wù)流失和利潤低下。線下業(yè)務(wù)流失是互聯(lián)網(wǎng)二手機(jī)公司經(jīng)營的巨大痛點。
非標(biāo)準(zhǔn)化交易的特點正是飛蟲交易的優(yōu)勢，一個高利潤賺錢的機(jī)會。二手機(jī)交易的碎片化正是為飛蟲和客戶雙方提供了更大的議價能力，有強(qiáng)大的生命力，更適合二手機(jī)飛蟲經(jīng)營（乘用車C2C平臺上切發(fā)展困難，工程機(jī)械理論上更難成形）。
5. 租賃業(yè)務(wù)碎片化和租賃公司
目前，全國工程機(jī)械租賃規(guī)模接近6000億人民幣，絕大多數(shù)的租賃公司為中小微企業(yè)，數(shù)量上90%以上是兔子級別的小型公司和數(shù)以萬計的的租賃飛蟲群。
1)租賃設(shè)備所有權(quán)碎片化。
全國工程設(shè)備750多萬臺套以上，絕大部分是飛蟲或兔子的財產(chǎn)，尤其是挖掘機(jī)和裝載機(jī)等土石方設(shè)備，95%以上是飛蟲和兔子的財產(chǎn)。即使最初大公司的集中購買，大多在工作3000小時后，又會交易到飛蟲和兔子手里。
2)租賃公司碎片化
以挖掘機(jī)裝載機(jī)推土機(jī)等土方設(shè)備為例，有注冊的企業(yè)行為的租賃兔子約80萬左右，而租賃飛蟲總量超過100萬以上。
3)管理碎片化
設(shè)備所有者碎片化和操作手碎片化，使現(xiàn)場施工管理碎片化，管理復(fù)雜和管理成本提高，無法形成統(tǒng)一的運營標(biāo)準(zhǔn)。
以上碎片化的存在，是對獅子級別的租賃公司出現(xiàn)的制約。顯然，UnitedRental這樣的大型租賃公司（設(shè)備類型幾千種、數(shù)量過幾十萬臺以上）在中國的出現(xiàn)可能要經(jīng)過很長時間，國內(nèi)實際情況與美國對標(biāo)條件也是完全不同的。
【表】中美租賃市場差異對比
資料來源：梧桐樹資本網(wǎng)上資料整理
美國聯(lián)合租賃情況
1) 市場情況
美國的工程機(jī)械中80%是在租賃市場，且工程機(jī)械租賃公司中有10%已經(jīng)實現(xiàn)上市。租賃商覆蓋范圍極廣，每個小鎮(zhèn)上都有租賃商覆蓋，基本實現(xiàn)“村村通”。租賃的內(nèi)容不僅包括機(jī)械設(shè)備本身，還包括配件供應(yīng)及租后服務(wù)，突出一系列工作組成的價值鏈的一體化服務(wù)。
在歐美發(fā)達(dá)國家，高空作業(yè)平臺制造商所生產(chǎn)的設(shè)備中較大比例銷售給租賃公司，租賃公司成為高空作業(yè)平臺市場上的重要參與者。一方面，這些租賃商代表了行業(yè)的需求，向制造商購買設(shè)備；另一方面，這些租賃商在和終端用戶的往來中，代表了市場上高空作業(yè)平臺產(chǎn)品的供給，為客戶提供設(shè)備使用。歐美市場的租賃模式使得其市場相對封閉，租賃商控制了主要流通渠道，同時其大規(guī)模采購的特點使得生產(chǎn)規(guī)模大、品牌知名度高的制造商更具有競爭優(yōu)勢，市場的大部分份額由大制造商和大租賃商占有，競爭格局相對穩(wěn)定。
2) 公司情況
于1997年由BradleyJacobs創(chuàng)立，之后公司主要通過收購發(fā)展起來。它向建筑和工業(yè)公司客戶群提供一般、空中和特色租賃服務(wù)。除租賃外，公司還提供新的和二手設(shè)備銷售，維修和安全培訓(xùn)。目前是北美最大的設(shè)備租賃公司，占該地區(qū)11.4％市場份額。
